SA：先生，您看我們店最近在做活動(dòng)。。。

車主：你又給我推套餐了是吧？我不要！今天我就做個(gè)保養(yǎng)就行

SA：不是。。。我。。。

你倒是讓我把話說(shuō)完呀~尷尬的對(duì)話場(chǎng)景，估計(jì)很多汽修店都遇到過(guò)此類問(wèn)題吧，SA“被罵”心里委屈，車主還覺(jué)得汽修店又要“宰客”。

可車主為什么不愿意跟SA談“套餐”呢？

小編在門店隨機(jī)采訪了幾位車主，有的是第一次到小拇指的，有的是小拇指忠實(shí)客戶。

他們說(shuō)得最多的就是：初次來(lái)門店，我只想洗個(gè)車，SA就跟我介紹了保養(yǎng)套餐，我肯定不買！

還有的車主說(shuō)：我車子剛做完大保，SA就說(shuō)這說(shuō)那的，總得尊重下我們的車子吧。

換句話說(shuō)，就是關(guān)系還沒(méi)到完全信任的地步，我為啥要在你的店里買套餐呢？

但是也有車主表示：我朋友之前說(shuō)小拇指這個(gè)品牌還不錯(cuò)，質(zhì)量有保障，讓我過(guò)來(lái)試試。身邊人都信任了，我還是愿意買個(gè)套餐的，給朋友、家人用也行，反正還挺劃算。

總結(jié)一句話說(shuō)，車主為什么談“套餐”色變？是因?yàn)闆](méi)有信任基礎(chǔ)呀！

SA是車主和車輛之間的溝通橋梁，既要實(shí)時(shí)掌握愛(ài)車的健康狀態(tài)，還要為車主提供良好體驗(yàn)...任重而道遠(yuǎn)呀。

在小拇指呢，SA要了解車輛最合適的維保項(xiàng)目、掌握車間服務(wù)流程及工作進(jìn)度、告知車主愛(ài)車工況保障安全等多項(xiàng)職能，誠(chéng)信為本！因此，小拇指門店有著大批忠實(shí)客戶群，從而在惠及車主的各種套餐售賣上，SA也比較得心應(yīng)手。

那在跟車主談套餐的時(shí)候，用什么“姿勢(shì)”最好？小編也在門店采訪了幾位SA，看他們是怎么說(shuō)的：

個(gè)性化定制，有專屬感

每輛車的車況不同，維保項(xiàng)目也就不同。若是一輛新車，門店SA一定不會(huì)跟車主提自動(dòng)變速箱養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，因?yàn)楦居貌簧希。?/p>

之前有采訪過(guò)北京一家小拇指店的店長(zhǎng)，在美容套餐售賣上，就是根據(jù)車輛狀況來(lái)定。“接車的時(shí)候，會(huì)摸車漆，若是光滑度高，說(shuō)明車主之前可能做了打蠟封釉等項(xiàng)目，對(duì)車輛外觀是比較講究的，咱們根據(jù)車主的喜好來(lái)定制套餐，比如油漆+美容等?！?/p>

區(qū)別對(duì)待服務(wù)項(xiàng)目，盡量選擇車主能夠馬上“享受”大部分內(nèi)容的套餐。一般來(lái)說(shuō)，套餐的價(jià)格總比“單點(diǎn)”優(yōu)惠很多。報(bào)價(jià)時(shí)候尤其要和車主說(shuō)明：哪些項(xiàng)目是當(dāng)務(wù)之急必須要做的；哪些是現(xiàn)在做，能給車輛安全加碼的；還有哪些是可以預(yù)留的，等公里數(shù)到了能馬上使用。

以增值服務(wù)，讓車主感覺(jué)到誠(chéng)意

車主害怕被“宰”是人之常情，但是一旦各種消費(fèi)項(xiàng)目加起來(lái)超過(guò)預(yù)期，又想要SA給優(yōu)惠，SA夾在車主與門店之間，很為難呀。

SA小張?jiān)谛∧粗傅旯ぷ骱脦啄炅?，拿過(guò)好多次的套餐售賣冠軍，他說(shuō)：“車主在猶豫套餐實(shí)惠程度的時(shí)候，我們首先要明確車主必須要做的項(xiàng)目是哪些，相對(duì)應(yīng)的套餐情況如何，在套餐內(nèi)，我們幫車主把暫時(shí)沒(méi)必要做的項(xiàng)目給去掉，價(jià)格依舊按套餐價(jià)格售賣，讓車主感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠?！睘檐囍髦\福利，是小張?jiān)谑圪u任何產(chǎn)品成功的訣竅。

其實(shí)，車主對(duì)待套餐的態(tài)度，更多的取決于SA的服務(wù)。車主胡先生的愛(ài)車是一輛奧迪A5，與小拇指接觸的大半年，對(duì)他的專屬服務(wù)顧問(wèn)，有一個(gè)印象，那就是用心?！拔覍?duì)車的了解程度還沒(méi)小張熟悉，上次小張跟我說(shuō)了個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)，我以為就是換機(jī)油嘛，誰(shuí)知道他跟我說(shuō)還要除積碳、提動(dòng)力、降噪啊之類的，挺上心的?！本S保不只是單純的維保，在保障車輛安全的同時(shí)，還要負(fù)責(zé)性能提升。

當(dāng)然，為什么要做這些項(xiàng)目，也要跟車主講明白。比如自動(dòng)變速箱油更換，為什么要換？小拇指換油方式有啥優(yōu)勢(shì)？現(xiàn)在不換有什么危害？這些都要在跟車主談套餐的時(shí)候講清楚。

小拇指在2017年提出了“雙高能產(chǎn)品”概念，即 2C的高賦能產(chǎn)品（性價(jià)比高）、2B的高收益。但好的產(chǎn)品、套餐真正能實(shí)現(xiàn)“雙高能”效益，還需配備SA專業(yè)的服務(wù)。

因此門店SA在實(shí)際操作中，表示以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，把服務(wù)做到極致，與客戶建立專家服務(wù)關(guān)系，才能讓客戶明白套餐并不是“宰客”，而是另一種體驗(yàn)服務(wù)的方式。

其實(shí)不止是套餐，很多新品初次讓客戶體驗(yàn)的時(shí)候，此種方法照樣實(shí)用！相信小拇指門店伙伴肯定還有其他方法，歡迎留言分享。